Durant els primers anys, el negoci de l’estudi cabia en tres noms. Tres clients importants, tots del sector tèxtil, que sortien del terreny que Rafel coneixia millor després de dues dècades treballant-hi. Les coses funcionaven. Hi havia feina, hi havia continuïtat i hi havia una agenda que no calia omplir cada mes.
Fins que un d’aquells tres clients va caure. Amb ell se’n va anar aproximadament un terç de la facturació.
La comoditat també és una forma d’exposició
Tenir pocs clients grans té avantatges reals, i val la pena dir-los abans de convertir la història en una moralitat. Coneixes el sector a fons. No has de tornar a explicar qui ets cada trimestre. Pots planificar. La relació és profunda i el treball millora, perquè entens el negoci del client gairebé tan bé com ell.
El problema no és la concentració mentre tot va bé. El problema és que la concentració no avisa. Un client pot marxar per raons que no tenen res a veure amb la teva feina: un canvi de propietat, una decisió presa a un altre país, un mercat que es gira. Quan passa, la qualitat del que has fet durant anys no t’ho compensa.
Diversificar no és dispersar-se
A partir d’aquell moment l’estudi va obrir les portes a projectes de sectors diferents i a empreses de mides molt diverses, petites i grans. No va ser una estratègia de creixement dissenyada en una pissarra. Va ser una resposta a un ensurt.
Val la pena separar dues coses que sovint es confonen. Dispersar-se és acceptar qualsevol cosa perquè entri feina. Diversificar és construir una cartera on cap sol nom pugui decidir si l’any que ve existeixes. La primera et desgasta l’equip; la segona et compra llibertat.
Un client que se’n va sempre és una mala notícia. Que se’n vagi un terç del negoci amb ell és una altra cosa: és una decisió d’arquitectura que no havies pres a temps.
Què li va passar a la feina
L’efecte secundari va ser inesperat i, vist amb temps, probablement el més valuós.
Un sector nou t’obliga a tornar a preguntar
Quan portes molts anys en un mateix mercat, deixes de fer certes preguntes perquè ja en saps la resposta. Això va molt bé per anar de pressa i molt malament per veure-hi clar. Entrar en sectors desconeguts va obligar l’estudi a tornar a la casella de sortida a cada projecte: què ven realment aquesta empresa, a qui, contra qui competeix, què dona per òbvi.
Aquesta gimnàstica és exactament la que anys després es formalitzaria com a mètode propi. La curiositat obligada d’aleshores es va acabar convertint en una manera de treballar.
El que es tradueix d’un mercat a un altre
Treballar alhora amb sectors molt diferents crea un banc de proves que un especialista no té. Una solució de packaging aplicada a un servei. Una lògica de temporada aplicada a una empresa que creia que no en tenia. La comparació entre mercats és una eina de criteri, i només la té qui n’ha vist uns quants.
Per què això importa si ets el client
Una agència creativa del Maresme que treballa amb sectors molt diversos no ho fa per omplir el portafoli. Ho fa perquè ja ha viscut què passa quan tot el negoci penja de poques cames.
I la mateixa lectura serveix per a l’altra banda de la taula. Si la teva empresa factura la major part amb dos o tres comptes, el problema no és de vendes: és d’estructura. Segurament necessita una marca prou clara perquè algú que encara no et coneix pugui entendre en trenta segons què fas i per què hauria de trucar-te. Diversificar la cartera comença molt abans de la primera reunió comercial.
Els senyals que apareixen abans del cop
Amb els anys s’aprèn que una concentració excessiva sol avisar, encara que els senyals siguin fàcils d’ignorar mentre les factures arriben puntuals.
El primer és que deixes de vendre. Si fa divuit mesos que no expliques a ningú nou qui ets, no és perquè no calgui: és perquè la comoditat t’ha tret el múscul. Quan el necessitis, no hi serà, i el necessitaràs amb pressa.
El segon és que comences a dir que sí a coses que no toquen. Quan un client representa una part molt gran del negoci, la conversa deixa de ser entre dos professionals i passa a ser una negociació desigual. Les condicions es desplacen a poc a poc, i cada cessió individual sembla raonable.
El tercer és que la teva marca desapareix darrere de la del client. Si tota la feina que fas es publica sota el nom d’un altre, no estàs construint reputació pròpia: n’estàs construint per a ell. El dia que marxi, no te’n queda res que es pugui ensenyar.
Aquell ensurt va acabar definint el tipus d’estudi que és Codina avui: un lloc on entren projectes molt diferents i on això es considera una virtut, no un desordre. La continuació natural d’aquesta idea és a Qualsevol cosa avorrida; l’origen, a La caseta darrere del pati.